Nous avons compilé les recherches, souligné les tendances et quantifié les principaux défis de croissance à partir de plus de 30 études et rapports provenant de sources de classe mondiale. Nous vous les présentons dans cette section d’analyse comparative en 3 grandes catégories : Efficacité des ventes, Marketing et Résultats de l’intégration.
QUELS SONT LES SIGNES D’UNE APPROCHE NON INTÉGRÉE DE MISE EN MARCHÉ?
Utilisez cette mine d’or de données comparatives pour mieux reconnaître les signes d’une approche non intégrée de mise en marché et pour déterminer des objectifs d’amélioration. Utilisez ces statistiques pour entamer des discussions et déclencher des niveaux de rendement plus élevés au sein de votre organisation. N’hésitez pas à communiquer avec nous pour planifier une présentation adaptée à vos centres d’intérêt particuliers. Contactez-nous par courriel à : info@optimizosolutions.com.
LES TENDANCES ET LES DÉFIS AYANT UNE INCIDENCE SUR L’EFFICACITÉ DES VENTES
Les cycles de vente en B2B sont plus longs de 22 % et sont devenus plus complexes…
STATISTIQUES SUR LES VENTES
- Les cycles de ventes sont de plus en plus complexes et comprennent maintenant bien plus de personnes dans le processus décisionnel. Selon Sirius Decisions, les cycles de ventes sont maintenant 22 % plus longs qu’ils ne l’étaient il y a 10 ans.
- 62 % des revenus moyens d’une entreprise sont générés par 20 % de la force de ventes totale (Accenture). Les stratégies efficaces en couverture de marché sont essentielles pour optimiser la productivité.
- Les organisations de classe mondiale surpassent les entreprises moins disciplinées par plus de 22 % en indicateurs-clés de performance. Les indices les plus significatifs sont : le nombre d’occasions qualifiées, l’acquisition de nouveaux clients, la facturation moyenne par client, la croissance annuelle de la clientèle, la réalisation des quotas et l’exactitude des prévisions.
- Selon Marketo, 50 % du personnel de ventes en B2B n’atteint pas constamment son quota de vente. Le principal inhibiteur dans l’atteinte des quotas de vente est l’incapacité des représentants à communiquer clairement et à démontrer clairement les messages de valeur.
- Le vendeur moyen passe seulement 18 % de son temps à vendre en personne (Sirius Decisions). De plus, 71 % des représentants ne sont pas aptes à relier l’offre de l’entreprise aux besoins du client et 65 % des entreprises déclarent que leurs représentants passent trop de temps à des activités non reliées à la vente (Paths to B2B Growth, 2014).
LE MARKETING B2B DEMEURE UNE RESSOURCE SOUS-ESTIMÉE
85 % des professionnels en marketing B2B se disent « autodidactes »…
STATISTIQUES SUR LE MARKETING
- Selon Sirius Decisions, 85 % des spécialistes en marketing B2B se décrivent comme des professionnels « autodidactes » et plus de 51 % des entreprises en B2B n’ont pas de service marketing. Le marketing est souvent un « ajout » aux responsabilités du vice-président aux ventes.
- 80 à 90 % du matériel collatéral de marketing est considéré comme inutile par les vendeurs (AMA). Ceci est symptomatique du manque de collaboration entre les ventes et le marketing.
- Les acheteurs en chef utilisent des moteurs de recherche en ligne dès le début de leur processus décisionnel. Aujourd’hui, les sites Web des entreprises représentent 58 % de la génération de clients potentiels et d’ici 2015, ils représenteront 71 % de toute la nouvelle clientèle. Le marketing est devenu un associé de la génération des ventes (Sirius Decisions).
LES CHEFS DE LA DIRECTION S’INTÉRESSENT DAVANTAGE À L’INTÉGRATION DES PROCESSUS DE VENTES ET DE MARKETING
L’intégration entre les ventes et le marketing rapporte 21 % plus de profits…
STATISTIQUES D’INTÉGRATION
- 67 % des chefs de direction considèrent maintenant l’alignement du marketing et des ventes comme une priorité absolue (d’après un rapport Forrester).
- D’après une étude de trois ans de Sirius Decisions sur 500 entreprises en B2B, les organisations qui intègrent de façon efficace les ventes et le marketing surpassent celles qui ne le font pas par près de 24 % en croissance moyenne de revenus et de 21 % en croissance des profits.
- D’après une étude réalisée en 2014 par l’Institut MHI auprès de 1 155 entreprises, celles actives au niveau mondial ont des modèles de réussite définis :
Défis d’affaires* Organisations de ventes de classe mondiale Tous les répondants (n=1155) Collaboration entre les services lors de la poursuite de transactions importantes 94 % 43 % Compréhension des problèmes de la clientèle avant de proposer une solution 93 % 48 % Alignement des ventes et du marketing selon les besoins et désirs de la clientèle 91 % 38 % Obtention d’une valeur comparable en accordant des concessions de prix 71 % 21 % Utilisation des pratiques exemplaires des plus performantes pour améliorer tous les autres 89 % 29 % Un système de gestion des relations clients hautement efficace pour favoriser la collaboration entre les services 61 % 23 % - L’alignement peut aider les entreprises à augmenter leur efficacité de 67 % pour conclure leurs transactions.
- Un vendeur moyen passe près de 19 % de son temps à générer et rechercher des clients potentiels. Ces « coûts accessoires », souvent plus importants que le budget entier du marketing, signifient que, d’une façon ou d’une autre, le chef de la direction finance la génération de nouveaux clients (Meclabs).
- 79 % des clients potentiels générés par le marketing ne font pas l’objet d’un suivi de la part des ventes. Le cloisonnement entre ces deux services signifie que les chefs de la direction financent des « pertes » dues à un processus de gestion en pipeline improductif.
- Selon une autre source (Aberdeen Group), les entreprises qui ont réussi à mettre en place des mesures d’alignement atteignent une croissance moyenne des revenus de 32 %.
- Le coaching de cadres supérieurs est un accélérateur de croissance et est souvent utilisé pour aider les dirigeants à promouvoir et mettre en œuvre la collaboration et l’intégration :
- 57,1 % des chefs de la direction sont réceptifs au coaching de cadres et à la rétroaction. C’est une bonne nouvelle pour les dirigeants et les actionnaires parce que les cadres supérieurs comprennent que la capacité de miser sur le changement productif pour augmenter le rendement du capital investi (RCI) à long terme peut faire la différence entre une bonne organisation et une organisation visionnaire.
- Selon une étude dans le Manchester Review, le rendement du capital investi en coaching de cadres est estimé à 5,7 fois l’investissement initial en coaching.
- Selon l’enquête 2014 Executive Coaching Survey effectuée par l’Université Stanford, plus de 30 % des chefs de la direction ont maintenant un coach.
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